L’assegurança de vida ha tingut una enorme evolució des de 1984, data en què algunes fonts fixen l’inici de la bancassegurances a Espanya.
Per aquelles dates vendre assegurances de vida era una autèntica heroïcitat, la quota de mercat de vida no arribava al 10%, només inspectors especialistes animaven una oferta de productes recarregats de despeses i poc transparents.
La major part del negoci de vida procedia de col·lectius d’empresa de modalitat temporal renovable i mixtos individuals.
Fes la teva simulació: Descobreix el pla d’estalvi ideal per al teu futur.
Alguns dirigents d’Asseguradores semblaven predicadors incompresos quan clamaven sobre la necessitat de promoure i incentivar l’estalvi a través de l’assegurança de vida com succeïa en països del seu entorn econòmic, repetien i repetien a les seves xarxes d’agents la necessitat de construir a futur carteres equilibrades amb la regla dels 3 terços: vida, autos i resta.
L’entrada d’Espanya a la UE va provocar una pujada enorme de les primes de l’assegurança d’autos que es va convertir en el “Maná” de la terra promesa per a aquells agents i els nous corredors d’assegurances (agents lliures en la terminologia de l’època) que començaven a emergir per tota la geografia espanyola, molts d’ells ex empleats de Companyies, com els que ja treballaven des de molts anys enrere a Catalunya i en menor mesura a Madrid i Bilbao per atendre una demanda industrial.
Si els mediadors tradicionals, fonamentalment agents en aquells anys, donen l’esquena a l’assegurança de vida, la banca comença a adonar-se que “es podien construir, en paraules de Sánchez Asiain, supermercats financers on l’assegurança de vida tindria una posició important de la seva oferta “. És un producte natural de la nostra oferta que complementa i fidelitza als nostres clients “deia un altre dirigent bancari d’aquella època.
A través d’accions comercials massives, per mitjans diferents d’oferta, van començar a subscriure desenes de milers de pòlisses de vida a través de la banca, primer de risc i després d’estalvi, quan la fiscalitat discriminar favorable a aquest tipus de productes.
El camí de l’oferta massiva de vida a través de les oficines bancàries havia començat amb vent favorable que es va reforçar a continuació amb la subscripció de primes úniques de vida, modalitat desconeguda a Espanya fins llavors i que van potenciar els més importants bancs per una interpretació interessada d’absència de declaració fiscal en actius d’assegurança enfront d’altres que sí que havia obligació.
Els productes de vida a prima única generar un notable increment de la quota de l’assegurança de vida a mitjans i finals dels 80 que es va veure reforçada encara més al començament dels 90 amb el canvi de regulació de l’exteriorització de compromisos futurs de bancs i companyies asseguradores.
Aquell escàs 10% de quota d’assegurança de vida dels 80 es va convertir en més del 50% en els 90, moment en què les ofertes d’assegurances de vida es van ampliar, incloent els productes anomenats “financers” de vida, a prima única o periòdica.
Mentre tot això succeïa, alguns defensàvem una total transformació de l’aplicat fins llavors, els productes molt recarregats de despeses havien de donar pas a productes en que les despeses fossin mínims per poder competir amb l’oferta bancària via dipòsits o altres fórmules, els compromisos adquirits per estalvi de vida havien de traslladar al client amb total transparència, els rendiments de les reserves matemàtiques no havien barrejar-se amb els d’altres productes – per això alguns vam promoure companyies especialitzades de vida igual que en països de l’entorn – i les comissions descomptades pagades a agents havien desaparèixer donant pas a costos d’adquisició, almenys en els productes d’estalvi, més d’acord amb la competència financera.
Canvi de taules de mortalitat, reducció de costos, transparència i eficiència de les inversions de les reserves matemàtiques i fórmules flexibles de disponibilitat del capital acumulat van ser les bases de l’estratègia de AURORA VIDA a principis dels 90, a més de prendre com a model de benchmark no tant a les Companyies asseguradores com a algunes bancs. Llavors ens fixem en la llibreta estalvi segur que amb èxit estava comercialitzant la Caixa a través de les seves oficines.
Juntament amb un canvi radical de les bases tècniques dels productes de vida vam posar en marxa dues accions importants:
a) un programa de formació orientat a l’ensinistrament de pràctiques per a la captació del client integral i
b) la iniciació d’una bases de dades de clients que ens permetessin accions de venda creuada, cross selling, i d’augment de garanties, up selling.
Algú es preguntarà per què explico aquesta història del passat i la resposta és molt fàcil: l’assegurança de vida sembla que està en el punt de mira d’una estratègia de canvi dels anomenats canals tradicionals i em sembla que convé recordar el que va passar fa gairebé 30 anys per intentar construir bases sòlides de futur.
I quines lliçons es poden obtenir per enfocar el futur?
1) El futur de l’assegurança de vida es construirà sobre bases d’assessorament integral.
2) L’assessorament integral requereix programes d’ensinistrament continuat. No és possible obtenir resultats immediats.
3) Un seguiment permanent de les necessitats del client amb accions planificades és fonamental.
4) No és possible tenir èxit si no es compta amb un coneixement del client; la utilització de bases de dades és essencial per tenir èxit.
5) La rendibilitat s’ha de mesurar per client i no per pòlissa: totes les empreses, incloses les de mediació, bancaseguradores, agents o corredors han de perseguir l’eficiència de les seves accions comercials. Un canvi radical en alguns casos sembla obligat per poder augmentar la quota de participació en aquest mercat.
6) Una acció amb resultats sostenibles no pot basar-se més que en la transparència i el respecte al client.
I tu, què en penses?
Carlos Biurrun, Founder Patrner de community of Insurance
@ cejotabe
© Community of Insurance & Carlos Biurrun
